El miedo al cambio en las clinicas

Las automatizaciones son realmente útiles, pero me está costando mostrar su valor a las clínicas conservadoras. La gente dueña de su negocio suele ser muy trabajadora y resiliente, y eso mismo es lo que hace que muchos, una vez que logran un negocio rentable, se aferren al método y la rutina que les hizo lograr esos primeros pasos. Y la verdad es que esa resistencia tiene su lógica: si algo te viene funcionando hace años, cambiarlo puede ser riesgoso. El problema es que el contexto ya no es el mismo de hace 10 años, y lo que antes funcionaba hoy te puede estar frenando. Ese es el miedo que no les permite a muchas clínicas escalar.

Está claro que todo cambio es difícil al principio. Por eso con Deylon estoy intentando conectar con ese tipo de cliente usando el método SPIN, que consiste en guiar al cliente para que él mismo descubra los riesgos de la inacción y de quedarse estancado. SPIN es un método que usan muchas consultoras, y funciona al revés de como actúa la mayoría de los vendedores. En vez de tirarle al cliente todos los beneficios del producto, cómo funciona y el speech típico que todos conocemos, este método va guiando al cliente con preguntas sutiles a lo largo de la conversación. Preguntas que hacen que sea él mismo quien identifique sus problemas, entienda dónde está parado y qué está haciendo mal. El método me convenció leyéndolo. Si me convence aplicándolo, es otra historia que todavía no puedo contar.